一、解決用戶(hù)三個(gè)疑問(wèn)

其實(shí)線(xiàn)上很多裂變的玩法都是有條件的，許多用戶(hù)已經(jīng)被教育了很多回。

所以在正式介紹裂變玩法之前，我們必須要回答以下三個(gè)問(wèn)題。只有把這三個(gè)基礎的問(wèn)題想明白，我們做的獲得才能順利進(jìn)行。

用戶(hù)需要付出什么？

我們既然需要用戶(hù)參與我們的裂變活動(dòng)，用戶(hù)自然會(huì )思考這個(gè)活動(dòng)他參與的成本高不高。對于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，一種是時(shí)間成本，一種是金錢(qián)成本，還是信任成本。

如果你讓用戶(hù)填寫(xiě)手機號、姓名、地址、身份證、銀行卡信息甚至是家人的一些信息，用戶(hù)在這方面的抵觸心理是很大，信任成本自然增加了很多。

非現金、金融、醫療業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，絕大部分任務(wù)要越簡(jiǎn)單越好，用戶(hù)的理解成本、操作成本、交易成本越低，越容易產(chǎn)生裂變。

用戶(hù)可以獲得什么？

拼多多的用戶(hù)愿意為了100塊錢(qián)邀請100個(gè)人助力，老頭老太愿意簽到四五十天領(lǐng)30個(gè)雞蛋。但也有送用戶(hù)100塊錢(qián)，用戶(hù)都不愿意買(mǎi)的理財產(chǎn)品。

所以，不同的裂變活動(dòng)既要考慮本身產(chǎn)品是什么的屬性，同時(shí)還要考慮不同的用戶(hù)參與底線(xiàn)。比如學(xué)校、報社舉辦的兒童投票活動(dòng)，哪怕沒(méi)有任何獎勵，寶媽都會(huì )連發(fā)好幾天，四處求人。

另外任何一個(gè)裂變活動(dòng)中，要給用戶(hù)留有念想的空間，比如千元大獎，萬(wàn)元豪禮。

用戶(hù)是否承擔風(fēng)險？

有很多推廣活動(dòng)不是獎勵不高，也不是活動(dòng)看不懂，而是對參與者來(lái)說(shuō)風(fēng)險太高。比如推廣保健、醫美、保險等產(chǎn)品，用戶(hù)最怕的問(wèn)題是承擔責任，萬(wàn)一用戶(hù)買(mǎi)了之后出現問(wèn)題怎么辦？或者我們剛才提到的，當你要求我輸入這么多信息的時(shí)候，萬(wàn)一資金安全有風(fēng)險怎么辦？

所以，建立信任關(guān)系，從產(chǎn)品、操作、流程等方面打消用戶(hù)的質(zhì)疑，就很重要。

二、六種裂變模型

助力模型

助力是目前最常用的一種裂變模型，它的好處是用戶(hù)理解容易、操作簡(jiǎn)單、效果明顯，常用的助力玩法主要是以下這三種：

1）砍價(jià)

用戶(hù)想要以零元或超低價(jià)獲得某件商品，就需要邀請好友幫忙砍價(jià)。價(jià)格從高到低，邀請人數越多，成功概率越大。做砍價(jià)裂變，前幾刀的設置很關(guān)鍵，要讓用戶(hù)感覺(jué)到成功無(wú)限接近。

所以許多砍價(jià)活動(dòng)，第一刀就會(huì )直接砍成90%以上，激發(fā)用戶(hù)的勝負欲。

2）領(lǐng)紅包

領(lǐng)紅包的邏輯和砍價(jià)恰好相反，領(lǐng)紅包是積少成多，所以在第一次攢紅包的時(shí)候，需要讓用戶(hù)完成90%以上。當然與拼多多相反的路徑，你也可以把每次助力的金額增大，而不是像拼多多每次助力一分錢(qián)的邏輯。

另外針對獎勵金額，也可以根據自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行調整，比如8元，66元，88元、200元等，讓用戶(hù)自己進(jìn)行選擇。這樣的好處是，用戶(hù)完成簡(jiǎn)單的任務(wù)之后得到現金，驗證了獲得真實(shí)性，就會(huì )更加積極的去做這件事情。

3）點(diǎn)贊

點(diǎn)贊有兩種形式，一種是朋友圈常見(jiàn)的點(diǎn)贊，這種點(diǎn)贊活動(dòng)在統計上會(huì )有麻煩。好處就是你可以要求兌獎的人必須添加你的微信，這樣的話(huà)，如果你發(fā)了1000份禮物，你就能成功添加1000位微信好友。

而這些人又是精準的活動(dòng)參與人群，后期活動(dòng)的冷啟動(dòng)他們都是很好的用戶(hù)。另一種助力可以理解為投票，投票屬于榮譽(yù)+物質(zhì)性激勵的行為，特別適合針對寶媽、微商代理、內容創(chuàng )作者。

分銷(xiāo)模型

分銷(xiāo)是當前最流行的玩法，萬(wàn)物皆可分銷(xiāo)，人人都是代理。

對于單次活動(dòng)或者小平臺來(lái)說(shuō)，直接做一級分銷(xiāo)即可，把更多的利益給到推廣者，比如賣(mài)門(mén)票、課程、日歷、圖書(shū)等，可以拿出30%，50%甚至更多作為分銷(xiāo)者的獎勵。

但對于長(cháng)期經(jīng)營(yíng)，用戶(hù)消費頻次高的產(chǎn)品或平臺，可以采用多級分銷(xiāo)模式，目前來(lái)說(shuō)就是兩級比較穩妥，合法合規。另外，如果需要做用戶(hù)分層運營(yíng)的話(huà)，可以在分銷(xiāo)邏輯上加上一層等級的劃分。

最常見(jiàn)的是初中高三個(gè)等級，每個(gè)等級的晉升設置不同的條件，同時(shí)獲得不同的分銷(xiāo)獎勵。

集卡模型

集福、集字或者拼圖片，這類(lèi)集卡獲得，其實(shí)對平臺本身的用戶(hù)體量要求比較高。其實(shí)它更多強調平臺內的用戶(hù)互動(dòng)，可以當成用戶(hù)留存和老用戶(hù)激活的一種玩法。

想把集卡活動(dòng)變成拉新玩法，就需要對流程進(jìn)行特殊的設計，比如新人翻倍卡。另外集卡集身份解鎖這種玩法，比較適合各類(lèi)游戲。

對于電商平臺或者教育等相關(guān)的產(chǎn)品，只適合在大促、重大節日的做活動(dòng)，有一定的局限性，用戶(hù)激活的成本比較高。

互利模型

無(wú)論是邀請別人幫我們砍價(jià)，還是投票，都是單向的獲利行為。這會(huì )讓一部分推廣者心里有門(mén)檻，不好意思去分享，我們都說(shuō)利他主義，就得考慮助力者可以先獲得什么？

所以我們看到免費送、打車(chē)券、紅包，都是以用戶(hù)名義送給助力者一分好禮?；ダ倪壿嬀褪侵φ呖梢缘玫絻?yōu)惠，分享者也可以獲得對應的獎勵。

邀請模型

目前的玩法屬于嵌套式的邀請獎勵，比如邀請一位好友獎勵30元。一般會(huì )把30元的現金獎勵進(jìn)行拆分，比如好友注冊獎勵5元，好友下首單獎勵15元，好友二次復購獎勵10元。

這能有效規避刷單，確保用戶(hù)的質(zhì)量。還有一種階梯獎勵的方式，比如邀請3人以?xún)让咳霜剟?元，邀請3-10人以?xún)让咳霜剟?元。

在單次獲得獎勵的基礎上，可以設置業(yè)績(jì)突破獎或者排行獲得，刺激更多人沖擊邀請任務(wù)。

特惠模型

我們剛才分享的裂變玩法，最終的獎勵幾乎都是現金驅動(dòng)的。而接下來(lái)，我們以現金等價(jià)物的方式作為裂變激勵的條件，和大家分享三種常見(jiàn)的玩法：秒殺、免費、拼團。

社群秒殺、拼團活動(dòng)是最常見(jiàn)的群變現方式，這種營(yíng)銷(xiāo)方式不僅能吸引更多新客戶(hù)加入，同時(shí)也能夠刺激客戶(hù)購買(mǎi)商品。推出社群秒殺/拼團活動(dòng)時(shí)，一定要強調截止時(shí)間，并且要介紹下期一定會(huì )漲價(jià)，這有利于完成這次活動(dòng)，限時(shí)限額，秒殺促銷(xiāo)，效果更好。

這三種玩法，要實(shí)現裂變的目的，就需要添加邀請好友助力的條件。比如邀請多少好友獲得秒殺、免費領(lǐng)取的資格，還要加上限定的時(shí)間條件。

其中重點(diǎn)說(shuō)下拼團的玩法，拼團可以是兩人團、3人團或者是更多人參團。但要求參團的人越多，越要注意選品的受眾屬性,而且千萬(wàn)不要輕易退還用戶(hù)參團的費用，這是大忌。所以拼團的業(yè)務(wù)在平臺不虧的前提下，無(wú)論用戶(hù)最終邀請了幾個(gè)人參團，系統都要通過(guò)機器人協(xié)助用戶(hù)參團成功。