套路一：以老帶新
1、老用戶(hù)的口碑：有趣、有用、有錢(qián)賺
如果把我們自己定位成一個(gè)新用戶(hù)，去關(guān)注一個(gè)新平臺會(huì )是基于什么原因？當然是想獲得些什么吧，或者娛樂(lè )（有趣）、或者知識（有用）、或者利益（有錢(qián)賺）。那么從老用戶(hù)的角度看也是一樣，做運營(yíng)的時(shí)候，平臺三者中間能夠滿(mǎn)足其一給到老用戶(hù)，老用戶(hù)都有可能通過(guò)口碑分享帶來(lái)新用戶(hù)。
案例分享：知乎
現在很多優(yōu)秀的平臺的崛起，靠的還是老用戶(hù)的口碑營(yíng)銷(xiāo)，君不見(jiàn)簡(jiǎn)書(shū)里面經(jīng)?？梢砸?jiàn)到各種推薦，正是在老用戶(hù)的心目中有了價(jià)值體現，才有了下一步新用戶(hù)的好奇與體驗。譬如知乎，本人最開(kāi)始知道知乎，是因為經(jīng)常在公眾號上看到一些標題，比如“知乎大神教你XXX”，“知乎上點(diǎn)贊超過(guò)一萬(wàn)的XXX”，然后產(chǎn)生好奇，自己注冊后發(fā)現確實(shí)各種問(wèn)題都滿(mǎn)滿(mǎn)是業(yè)界良心的干貨，與百度知道、360問(wèn)答等問(wèn)答平臺充滿(mǎn)推廣帖形成極大差別，對我也確實(shí)有用，自然在遇到問(wèn)題時(shí)更愿意去咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)人士的建議或搜索相關(guān)解答。
2、老用戶(hù)的利益：直接、裂變、等級
不是每個(gè)老會(huì )員都是慈善家，愿意免費幫你做推薦。也不是每個(gè)產(chǎn)品都有他核心的競爭價(jià)值。所以，要讓老用戶(hù)幫忙拉新，還是需要將老用戶(hù)的利益與拉新這個(gè)事情捆綁在一起的。常見(jiàn)的套路包括三種：
一種是直接的推薦有禮，老會(huì )員擁有自己的推薦碼、邀請碼等專(zhuān)屬I(mǎi)D，當新會(huì )員通過(guò)該老會(huì )員的碼加入平臺，即有對應紅包、積分、優(yōu)惠券或其他禮品獎勵。
一種是裂變式的老帶新，這種套路一般是做活動(dòng)，如投票活動(dòng)、助力活動(dòng)。老會(huì )員邀請朋友注冊幫忙投票或助力，才可以贏(yíng)取獎品。然后新會(huì )員如果對活動(dòng)感興趣，又會(huì )繼續傳播給自己的朋友，最終實(shí)現裂變式的新用戶(hù)增長(cháng)。
還有一種方式是老用戶(hù)的等級制與拉新數直接關(guān)聯(lián)，對老用戶(hù)進(jìn)行級別劃分，并享有不同的權益，而拉新數成為一個(gè)任務(wù)關(guān)卡一般。這個(gè)雖然不是即時(shí)利益，但也與用戶(hù)利益密切關(guān)聯(lián)，自然想要獲得更高權益的用戶(hù)會(huì )去完成拉新的任務(wù)。
案例分享：美團外賣(mài)
美團外賣(mài)的瘋狂擴張階段，都離不開(kāi)老用戶(hù)的“發(fā)紅包”。一名使用外賣(mài)功能的老用戶(hù)點(diǎn)完外賣(mài)，即獲得分享紅包的機會(huì )，而將紅包分享后，自己和新人都可以再次獲得外賣(mài)抵用券。新人因為利益+需求的雙重驅動(dòng)，大多會(huì )進(jìn)行注冊，而老用戶(hù)本身因為抵用券的再次產(chǎn)生，也會(huì )促進(jìn)留存和活躍。正是因為這一招老帶新效果明顯，一直到現在，各大外賣(mài)網(wǎng)站基本上都變著(zhù)花樣在一直玩這個(gè)套路。
套路二：地推拉新
一直以來(lái)，因為地推拉新涉及的成本復雜：人員成本、宣傳物料成本、交通成本、場(chǎng)地成本、禮品成本等等，所以企業(yè)采用這種手段進(jìn)行拉新會(huì )比較謹慎。但是因為增加了面對面的環(huán)節，拉到的新用戶(hù)多半更加可靠。
當然我并不覺(jué)得擺個(gè)桌子拉個(gè)易拉寶擺著(zhù)就叫地推，有針對性的推廣才不辜負成本的付出。所以我將地推拉新主要分成鎖定目標對象的地推拉新和鎖定目標區域的地推拉新，真的鎖定的目標并且實(shí)施地推的，成功案例其實(shí)并不少。
1、鎖定目標對象的地推拉新
有些平臺，目標客戶(hù)是具有自身的明顯屬性的。比如你的平臺就是針對某個(gè)職業(yè)（如律師、記者、導游、司機……），那最有效的方式，其實(shí)最好的推廣方式就是去找他們，去面對面的交流，去向他們傳遞你平臺的價(jià)值，而不是漫無(wú)目的的廣撒網(wǎng)求收獲。
案例分享：滴滴打車(chē)
看過(guò)一篇文章，說(shuō)是沒(méi)有早期的地推工作，就沒(méi)有滴滴打車(chē)。滴滴打車(chē)的目標客戶(hù)就具有明顯屬性：司機，沒(méi)有司機就談不上乘客來(lái)使用產(chǎn)品。而滴滴打車(chē)創(chuàng )業(yè)者早期做的工作就是一家一家的出租車(chē)公司去談合作，去跟司機推廣平臺，據說(shuō)是跑遍了全市189家公司，才有了最初的500個(gè)用戶(hù)和16個(gè)使用者。但正是有了這些種子用戶(hù)，才有了后期的滴滴。
2、鎖定目標區域的地推拉新
不是所有平臺的用戶(hù)都有那么清晰準確的畫(huà)像，大多數平臺的用戶(hù)都可能只是一個(gè)模糊化的畫(huà)像，比如愛(ài)嘗鮮的年輕人、旅游愛(ài)好者、自由行愛(ài)好者、購物達人等等，很多人都可能是這個(gè)平臺的潛在用戶(hù)。但模糊化并不等于沒(méi)有畫(huà)像，這一類(lèi)的用戶(hù)通常有一個(gè)行為軌跡，而循著(zhù)行為軌跡，就可以找到他們可能聚集的目標區域：對象以小區居民為主那就掃樓；對象以購物達人為主，那么就在廣場(chǎng)推廣；對象是年輕人就去校園；在目標對象的聚集區域內進(jìn)行活動(dòng)的效果常常事半功倍。
案例分享：趣分期
雖然現在趣分期現在主體業(yè)務(wù)好像進(jìn)行了變更，但我一直記得第一次知道這個(gè)平臺時(shí)，對他的拉新思路的欣賞。因為，如果對分期業(yè)務(wù)的目標對象進(jìn)行畫(huà)像，多半是這樣的：購物欲強烈，資金會(huì )不夠自由，對新鮮事物有嘗鮮意愿。而很明顯，大學(xué)生可以說(shuō)是最符合畫(huà)像的群體之一。所以趣分期最開(kāi)始就是在各個(gè)大學(xué)校園里推廣他們的業(yè)務(wù)，而且也取得了明顯的成功。只是對于風(fēng)控的預計不足，導致后續負面問(wèn)題也頻發(fā)，才不得不放棄這塊業(yè)務(wù)。
套路三：線(xiàn)上渠道拉新
線(xiàn)上渠道拉新這個(gè)課題真的很大，包含的內容、手段、方式也是各式各樣。不想扯得太廣，我就只從幾個(gè)大的方向來(lái)說(shuō)一說(shuō)：
1、線(xiàn)上宣傳推廣拉新
簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的八個(gè)字，包含的內容太豐富。光從宣傳的平臺上來(lái)看，就包括視頻媒體（網(wǎng)絡(luò )電視、視頻分享網(wǎng)站，一般包括貼片合作、內容植入等）、新聞媒體（門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、垂直網(wǎng)站，一般包括新聞稿和精準廣告投放等）、社會(huì )化媒體（BBS稿、微博、微信、微視頻、WIKI、文庫、經(jīng)驗、博客、聊天工具等等，一般自制內容和事件）還有豐富的BAT搜索引擎和媒體資源。而如果從推廣的手段上來(lái)講，又是一個(gè)大課題。
案例分享：天貓雙11
現在不做線(xiàn)上宣傳的企業(yè)很少，但是有錢(qián)任性的線(xiàn)上宣傳通常是最炫的。不知道大家有沒(méi)有感覺(jué)，天貓雙11的時(shí)候，你的桌面上彈出的推薦是雙11紅包，打開(kāi)常去的網(wǎng)頁(yè)是天貓雙11的banner廣告，看到的新聞還是雙11，去微博是大V都在說(shuō)雙11，去微信分享的內容也是在說(shuō)雙11，看視頻有雙11的創(chuàng )意視頻，還有各種傳遍網(wǎng)絡(luò )的雙11段子和雙11的購物清單、口令清單。你難道以為這真的全部是用戶(hù)在捧雙11？不排除確實(shí)有很多用戶(hù)都為雙11而狂，但是阿里巴巴本身的線(xiàn)上宣傳絕對是做到了極致，所以你看是不是你身邊很多原本不關(guān)注這些熱點(diǎn)的人，在不知不覺(jué)中也會(huì )覺(jué)得好像不參與雙11狂歡都有些對不住自己？
2、線(xiàn)上合作互利拉新
我說(shuō)的線(xiàn)上宣傳推廣拉新是指的主動(dòng)型的拉新，就是我以拉新或宣傳為目的，而去找各個(gè)平臺制作推廣的內容。而線(xiàn)上合作的方式，雖然不算是被動(dòng)型的拉新，但與主動(dòng)宣傳還是有一定差別，因為主動(dòng)宣傳更多的是活動(dòng)方面、事件方面，而線(xiàn)上合作則更多的是利益捆綁，流量互趨的方式，譬如積分商城積分互換、商品優(yōu)惠券互置、廣告位互換、廣告鏈接互換、也有用讓利換流量的?？傊悄隳靡徊糠掷鎿Q我的一部分利益，然后最后卻實(shí)現雙贏(yíng)，你的用戶(hù)成了我的新用戶(hù)，我的用戶(hù)也可能轉變?yōu)槟愕男掠脩?hù)。
案例分享：優(yōu)步
優(yōu)步在國內的推廣其實(shí)面臨著(zhù)不少本地化適用的問(wèn)題，但是好在優(yōu)步找到了百度這個(gè)帶有極大流量的合作對象和投資者，雖然對于百度目前是利是弊還未可知。但是在手機百度和百度地圖關(guān)鍵入口露出的優(yōu)步，絕對是增加了很多愿意嘗試又有叫車(chē)需求的新用戶(hù)的。當然，如果本身是優(yōu)步的用戶(hù)，也有可能因此選擇下載百度地圖，實(shí)現導航與叫車(chē)的需求同步解決的。
寫(xiě)了三千字，簡(jiǎn)單初略的談完了基本套路和案例，但總覺(jué)得意猶未盡。因為很多細節都可以再寫(xiě)一篇文章來(lái)談一談。估且停筆。有時(shí)間我會(huì )繼續分享我的想法和經(jīng)驗。知識面有側重，以上內容如有疏漏或不當之處也歡迎溝通交流與補充。
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